国勢調査の職業分類別の就業者数の推移から社会の潮流変化を追った図録3500では、近年の特徴として営業職の減少を指摘している。ここでは、やはり国勢調査のデータで営業職の過去からの人数推移を長期的に追ってみよう。

 職業分類上の大区分のひとつである販売職は、かつて、本来の「販売職」である商店の店主・店員とそれ以外の「販売類似職」に大きく二分され、分類名称上、外交員と呼ばれた営業職は、自分が所有する商品を販売するのではないことからブローカーと同じ扱いで「販売類似職」に属していた。

 企業の中で商品(不動産・金融・保険商品を含む)の販売を担当する営業職(営業マン、セールスマンなどとも呼ばれる職種)は、1975年までの高度成長期にも企業社会の成長とともに大きく増加したが、1970年代後半以降、「作れば売れる」時代から「積極的な売込み」の時代に変化したこともあって、職種として花形職業となり、人数も大きく増加した。特に1980年代には230万人から400万人へと74%増となった。この時期の営業職の増加率は高度成長期をむしろ上回っていたのである。

 ところが、バブル経済が最終的に崩壊したのち、2000年の468万人をピークに今度はかなり急速な減少に転じた。営業職という分類名が国勢調査上に正式に認められるようになったのは皮肉なことに減少が目立つようになった2010年のことである。そして、2015年にはバブル期以前の水準の336万人にまで減ってしまった。

 「営業の時代」は終焉に向かい、アーサー・ミラーの有名な戯曲のタイトル「セールスマンの死」を想起させる状況となっているのである。

 企業を対象に労働力の不足と過剰を調べている労働経済動向調査でも、かつて一般労働者と比べて高く、特に不況期にも手堅かった販売職へのニーズは、徐々に衰え、2015年ごろからは、一般の労働者へのニーズと変わりがなくなったことが分かる(図録3150参照)。

 営業職の減少には、一般的には、日本の流通構造の特徴とされていた多重的な卸売構造が整理され、全国チェーン店の普及などによる流通革新・合理化が進んだことが影響していると考えられる。

 しかし、それとともに注目されるのが、図にも掲載したように、営業職に代わって、販売職ではなく事務職に区分される営業・販売事務職が、人数的には及ばないものの、大きく伸びて来ている点である。時代潮流として、実際に人が動いて顧客とコンタクトを取り、需給を調整しながら販売業務をこなしていくというやり方から、パソコンやスマホなどによるネットを通じた顧客との情報のやり取りで、ある意味「事務的に」販売業務を消化していくパターンへとシフトが起こっていることの反映だと考えられる。

 ネットを利用した新しい流通形態というべき「B to C」におけるアマゾンや楽天、「B to B」におけるミスミ(ウェブカタログ、ウェブ受注が特徴の機械部品商社)、「C to C」のメルカリ(個人間取引のオークションサイト)やシェアエコノミーといったビジネスモデルがこうした潮流変化を体現しているといえる。

 AI(人工知能)の発達によって営業職はさらに厳しい状況に置かれるという観測がもっぱらである。数学者でAI研究者の新井紀子氏はこう言っている。「今はまだ「自ら検索し、情報を読み取り、比較できる賢い消費者」だけが、情報の非対称性を見破り最適化しているだけですが、AIに任せると「誰もが」そうできるようになります。(中略)消費者と生産者との間の「情報の非対称性」によって利潤を得ていた営業という商慣習は、最適化に向かう市場の中では、消えていく職種かもしれません(「AI vs. 教科書が読めない子どもたち」東洋経済新報社、2018年、p.267〜269)。

(2019年12月16日収録)


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